撰文‧徐采薇
健身工廠店數、營收均不如World Gym，獲利卻硬是比對手高出一截，關鍵就藏在占其65％的會費收入裡，健身工廠為何不靠推銷課程反能抓牢會員？
店數落後對手近60家的國內健身市場老二，去年、今年第一季獲利竟大幅超車龍頭。它，是柏文旗下的健身工廠。
目前世界健身（World Gym）在台市占超過五成，健身工廠則約三成，兩大業者合計占據市場逾八成。
攤開財報，2025年，健身工廠在台店數為83家、營收逾60億元，World Gym則是139家、營收110億元，健身工廠不論店數或營收都落後對手；然而，稅後淨利卻大勝對手，達6.6億元，比World Gym高出六成，每股稅後純益（EPS）8.49元，是對方3.75元的兩倍多。
今年第一季，健身工廠營收突破16億元、EPS2.42元，雙雙刷新同期新高，獲利也領先對手約兩成。
健身工廠究竟怎麼辦到的？董事長陳尚義接受《今周刊》專訪時給出答案：不靠撙節成本，而是靠會費為主的營收結構。
不強迫推銷 營造低壓環境
健身工廠六成五營收來自會費與入會手續費，教練課約占三成；相較之下，World Gym約呈五五開。由於會費不須與教練拆帳，加上場館度過前期投資、會員數累積後，會費增加便能更直接挹注獲利，此項差異也是雙方獲利差距的關鍵原因之一。
「我甚至認為七（會費）比三（教練課）是更健康的比重。」陳尚義直言。
能把會費占比做得比對手高，陳尚義從「不強迫推銷」做起。這條鐵律「從開店第一天的教育訓練就讓每位教練都知悉。」原因很簡單，「我是客人，我也不喜歡啊！」
為了營造不強迫推銷的文化，健身工廠第一步從制度下手，將單一會員一次購課上限從36堂逐步降至今年的30堂，會員剩五堂才能續購，教練也須上完課才能領款。
陳尚義的邏輯很簡單，「要會員自己覺得有用才繼續買，不要一次買太多，根本上不完。」這樣一來，教練也會用心教課。他透露，新制不但未影響教練收入，場館平均退費率也顯著下降，今年三至五月較去年同期減少約5％。
台灣服務業發展協會總顧問李培芬觀察，健身是一項高度依賴使用頻率的服務，場館必須營造低壓、舒服的環境。「不推銷看似簡單，但多數健身場館都做不到。」
自製課程 強化會員黏著度
第二道管理，則是「自己設計」課程。陳尚義觀察，過去台灣健身房都是向海外課程系統買課，卻沒有適合亞洲人或銀髮族的有氧課程，2021年起，便創立首堂「FORCE團體有氧系統課程」，目前已有13堂自製課程，占全部有氧團課約九成五。
這些自製課程由13位編創師分別主責，例如觀察到亞洲女性相較歐美市場更重視腰部線條，便在「輕體塑」中增加腰部鍛鍊；針對台灣高齡族群，則推出融合太極、瑜伽元素、降低膝關節負擔的「樂活極球」。
剛推出新課程時，有會員感到不適應而出走，「但我覺得是對的就一定會做。」陳尚義篤信，健身房一定要有自己的課程，才能鞏固客群、建立護城河。
如今自製課程的價值，逐漸反映在會員參與度，今年三至五月，各場館平均團課報名單數較去年同期增加一成四。
在教練、場館和課程皆管理到位之下，健身工廠會員的續約率去年也來到73％新高，優於同業的七成。穩定的續約表現，也讓會費收入得以持續累積，成為健身工廠獲利創高的原因。
一名產業專家分析，展店速度同樣會影響獲利，World Gym平均每年在台新增12至15家店，健身工廠則約7至10家。新店初期須承擔設備、裝潢等成本，會侵蝕獲利，「看得出World Gym選擇搶市，健身工廠傾向穩健經營。」
對手大舉拓展版圖，陳尚義卻堅持不躁進。他認為選對店址再展店更重要，條件必須符合場館面積至少500坪，15分鐘交通距離內要有10至15萬人口兩個條件，才開店。
但隨著中型連鎖陸續退出、健身人口增加，陳尚義仍看好市場空間，認為未來十年開到200家店，並非難事。
明年，健身工廠將迎來第100家店，選址就在高雄捷運凹子底站旁的富邦人壽凹子底開發案。陳尚義預計斥資5億元，打造7千坪旗艦運動休閒專區，除了健身房，還將引進羽球、保齡球、滑冰等多元運動場館，持續創造成長動能。
從不強迫推銷，到一店一店穩健展開，健身工廠走出一條不同於龍頭的獲利路徑。只是，這套獲利密碼能否持續放大，仍是一場硬仗。
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